Vendre ses créations dans des boutiques et galeries en dépôt-vente: les avantages et les inconvénients

Si vous ne me connaissez pas encore, je me présente rapidement: je suis Sandra Ovono, artisane d’art spécialisée dans le travail du verre et du bijou. J’exerce mon métier depuis 2004, et je suis installée en Bretagne depuis 2008.

Après la perte de ma boutique en février dernier (à la fin de mon bail précaire), mon plus grand défi a été de maintenir un niveau de chiffre d’affaires qui me permette de continuer à me rémunérer et faire vivre ma famille. J’ai réduit mes charges au maximum, et même cessé temporairement d’investir dans du matériel et des matières premières. 

Je n’ai plus de boutique, mais j’ai plusieurs points de vente!

Cela faisait quatre ans que mon activité reposait essentiellement sur ma boutique physique. J’y réalisais 60% de mon chiffre d’affaires. Après la perte de ma boutique, j’ai dû complètement réinventer mon modèle économique.

J’ai choisi d’axer ma stratégie sur les boutiques et galeries en dépôt-vente, ce qui m’a permis de vendre rapidement et de façon régulière. Ainsi, dès le mois de mai, je confiais mon stock à de nouveaux revendeurs. Ces 3 derniers mois (juin, juillet, août), j’ai réalisé près de 90% de mon chiffre d’affaires grâce à 4 boutiques et galeries en dépôt-vente, soigneusement sélectionnées:

• Murmures sous le Viaduc, à Morlaix, avec qui je travaille depuis février 2021
• Par Vents et Marées, à Fouesnant, depuis mai 2022
• Lola et Malo and Co, à Dol-de-Bretagne, depuis mai 2022
• Mado Madi, à Sarzeau, boutique saisonnière qui ouvre de juin à septembre

Les 10% restants sont des ventes à distance, ainsi que des ventes en gros à des commerçants. C’est peu, mais c’est assez normal en période estivale. Ce chiffre devrait augmenter à l’approche des fêtes de fin d’année.

Il faut savoir que ce système de distribution en dépôt-vente a des avantages, mais aussi des inconvénients.

Quels sont les avantages de vendre ses créations en dépôt-vente?

• J’ai pu générer rapidement du chiffre d’affaires, contrairement à ma boutique en ligne. Elle est récente, et pas encore référencée correctement par les moteurs de recherche.

• En confiant mes créations en dépôt à des boutiques et des galeries, je ne suis plus soumise aux charges et aux horaires d’un commerce. Je peux gérer mon temps comme je l’entends. C’est beaucoup plus souple, et très pratique quand on a de jeunes enfants.

• En déléguant la vente de mes créations, je peux me concentrer davantage sur la fabrication, mon cœur de métier. Ça tombe bien, c’est ce qui me fait le plus vibrer!

• En choisissant des points de vente exclusivement en Bretagne, j’ai la possibilité de livrer moi-même mes créations. Ainsi, je peux instaurer une relation de confiance durable avec les galeristes, associations et commerçants partenaires.

• Dans la plupart des points de vente, je maîtrise le merchandising de mon espace. Je peux recréer mon univers pour bien mettre en valeur mes bijoux, et donc augmenter les ventes.

• Les commissions s’élèvent entre 20 et 40% selon les points de vente. C’est bien moins que la remise accordée aux commerçants qui achètent mes créations en gros pour les revendre. Je fais donc plus de marge en dépôt-vente qu’en achat-revente.

Quels sont les inconvénients de vendre ses créations en dépôt-vente?

• En ce qui me concerne, certains points de ventes sont situés en bord de mer. L’activité est donc très saisonnière, et va se ralentir dès la fin de l’été.

• Il y a une grande disparité de rotation des stocks selon les points de vente et selon la saison. Sur 100 pièces confiées, une boutique peut en vendre plus d’une soixantaine par mois, mais cela peut tomber à une vingtaine dans les mois creux ou selon les points de vente. C’est le cas notamment pour les galeries en bord de mer, qui après l’été n’ouvrent que le week-end et pendant les vacances scolaires. Ce stock invendu, multiplié par le nombre de points de vente, représente un coût énorme en terme de trésorerie. C’est aussi du temps de production qui n’est rémunéré que plusieurs semaines ou plusieurs mois plus tard.

• Au total, les commissions prélevées représentent bien plus que le loyer et les charges d’un local commercial. Mais je considère que c’est le prix à payer pour déléguer la vente et avoir plus de temps pour créer.

• Même si je ne m’occupe plus de la vente, la gestion des stocks en dépôt est très chronophage. Référencement et étiquetage des pièces, livraisons, mises en place, suivi des ventes et facturation. En pleine saison estivale, ça représente environ deux jours de travail par point de vente et par mois. Sans compter le temps de fabrication. Avec près de 500 pièces confiées depuis le mois de juin, autant vous dire que je n’ai pas chômé cet été!

Pour aller plus loin

Pour mieux suivre mon activité, j’ai mis en place un tableau de suivi des stocks et des ventes. Cela me permet de voir quels sont les points de ventes les plus performants, en terme de chiffre d’affaires, de rotation des stocks, et de coût par vente (frais de commission, de livraison, loyers éventuels). C’est ainsi que j’ai pu prendre la décision d’arrêter un partenariat avec une galerie, et de confier mon stock à un autre point de vente plus performant.

C’est aussi grâce à ce tableau de bord que j’ai réalisé l’ampleur du stock confié, non seulement en volume, mais aussi et surtout en valeur. Mais ce qui m’a le plus “choqué”, c’est de réaliser qu’en fin de compte, seul un tiers de mon stock est vendu dans le mois qui suit son dépôt. Certes, c’est une moyenne lissée sur les huit derniers mois. En été, certaines boutiques vendent rapidement les deux tiers du stock confié.

Cette prise de conscience m’a amené à me fixer des objectifs de vente. Pour les atteindre, j’ai décidé d’être beaucoup plus stratégique dans mon fonctionnement avec mes revendeurs.

Voici quelques unes des actions que je vais mettre en place:

• favoriser les points de vente où je maîtrise le merchandising
• améliorer mon merchandising en testant de nouvelles présentations
• créer des kits d’implantation “standard”
• gagner du temps dans la gestion des stocks en améliorant mon système de référencement et d’étiquetage
• anticiper les besoins en réassort, surtout en période estivale, à Noël et pour la fête des mères
• confier du réassort sur une base plus régulière, ne pas attendre que la boutique n’ait presque plus de stock en réserve
• fabriquer moins de bagues et plus de boucles d’oreilles (un autre des enseignements de mon tableau de suivi!)
• être claire dès le départ sur mes objectifs, mes attentes, mon fonctionnement et mes moyens, afin d’assurer d’une collaboration fructueuse et profitable à tous: à moi-même bien sûr, mais aussi au revendeur, sans oublier la satisfaction des client(e)s

Pour conclure

Pour ma part, je considère que les avantages et les inconvénients s’équilibrent. Je cherchais plus de liberté et de souplesse dans ma gestion du temps: objectif atteint.

Je souhaitais conserver mon niveau de revenu: objectif atteint, même si mon chiffre d’affaire a sensiblement baissé ces derniers mois, en comparaison avec les ventes que je réalisais dans ma propre boutique. Ne ne plus avoir de charges fixes, combiné à une gestion drastique, m’ont permis de continuer à me rémunérer correctement.

Néanmoins, moi qui espérais profiter des vacances d’été en famille, ce fut raté! J’ai travaillé sans relâche jusqu’au 15 août pour fournir mes revendeurs. Car il leur faut en permanence du stock en boutique, mais aussi en réserve pour proposer du réassort au fur et à mesure des ventes.

Malheureusement, je n’avais pas suffisamment anticipé le volume des ventes. Leçon à retenir pour les fêtes de fin d’années et l’été prochain.

C’est en forgeant qu’on devient forgeron, n’est-ce pas?

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Vous avez aimé cet article? Si vous pensez qu’il peut être utile à d’autres créateurs, n’hésitez pas à le partager! Vous êtes vous-même artisan-créateur? Quels sont vos retours d’expériences avec les boutiques et galeries en dépôt-vente? Quels indicateurs de performance utilisez-vous pour suivre et gérer vos stocks et points de vente? Dites-le moi en commentaire. J’ai hâte de vous lire!

Sandra.